Como definir o Perfil de Cliente Ideal (ICP) para o seu negócio?

Você já ouviu falar em ICP? Como o próprio nome sugere, o Ideal Customer Profile (ICP) é, basicamente, o seu perfil de cliente ideal. Ou seja, é o tipo de cliente cujas demandas “casam” com as suas soluções.

Afinal, ao abrir um negócio, quem empreende sabe onde quer chegar, não é mesmo?

Mas a trilha até o sucesso requer direção e planejamento. Isso porque, além de idealizar resultados, sua empresa deve idealizar também estratégias para atingir seu cliente ideal. Neste artigo, portanto, você vai entender o que é e como definir o seu ICP. Vamos lá?

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Embora esses conceitos tenham o objetivo de compreender o cliente ao observar comportamentos, intenções, desejos, dores, entre outros aspectos, eles se diferenciam em alguns aspectos. 

A grande diferença está na singularidade de cada um. Enquanto o público-alvo é mais abrangente, a buyer persona é mais precisa. Já o ICP, podemos dizer que é um intermediário entre os dois.

É um recorte demográfico, socioeconômico e comportamental das pessoas que serve para identificar um segmento compatível com as soluções da empresa através de marcadores como gênero, idade, localização geográfica, escolaridade, poder aquisitivo, entre outros.

Já a buyer persona é uma representação fictícia do perfil de cliente ideal, é ela que guia as ações de marketing da empresa ao longo de toda a jornada de compra como, por exemplo, a nutrição de leads (oportunidades reais de fechamento de negócio) com conteúdos adequados e uma comunicação personalizada.

Além dos dados de público-alvo e do ICP, que veremos a seguir, contempla também características físicas, psicológicas e comportamentais. Assim, ao criar uma persona, é possível entender hábitos, hobbies, estilos de vida, valores, preferências, dificuldades que passa, medos, expectativas, etc.

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O ICP, por outro lado, é um instrumento comercial criado para otimizar o processo de vendas. Seu objetivo é filtrar, na etapa de captação, as melhores oportunidades para a equipe de vendas . Dessa forma, o time prospecta apenas leads maduros e ganha tempo para nutrir os outros com mais inteligência.

Nesse sentido, além das informações gerais, o ICP reúne ainda dados corporativos e de mercado, pois corresponde ao perfil de uma conta (e não de um consumidor final). 

Dentre seus principais critérios, o ICP contempla:

Agora que você já entendeu o que é o ICP, v amos colocar a mão na massa e alavancar seus resultados e suas estratégias de venda a partir desse conceito. Confira:

Antes de focar no público, você precisa refletir sobre o seu negócio. Faça a pergunta “o que eu tenho de melhor para oferecer aos meus clientes?”. Isso é a base para você entender melhor os valores e objetivos da sua empresa.

O melhor é que você mesmo pode iniciar essa etapa e criar um planejamento realista, afinal, quem conhece mais o seu negócio do que você mesmo? Pense nas dores, expectativas e objeções que o seu público tem e como você consegue solucionar isso. Também vale a pena entender o que ameaça e o que causa fragilidade no seu negócio. É preciso estar preparado para todas as situações, não é mesmo?

Agora que você tem um mapa do seu negócio, é a hora de pensar quem você quer atingir. Sabemos que o cliente ideal é o que demanda menos esforços de vendas e obtém máxima satisfação. Ou seja, trata-se de alguém que se identifica com a sua proposta, entende a sua oferta e utiliza seus produtos e serviços com sucesso. 

Por isso, entender se na sua base atual existem clientes que atendem melhor a esses requisitos é fundamental. Se não for possível gerar relatórios e registros de interações com clientes ou, ainda, quiser expandir para um novo mercado, você pode considerar clientes de empresas do mesmo segmento através de um estudo de concorrência, isso chama-se benchmarking.

Assim, à medida que o seu negócio prosperar, você pode integrar ferramentas de análise que ajudarão ainda mais nisso e poderá adequar o ICP para a realidade da sua organização .

Selecionados os melhores clientes, é hora de estudá-los individualmente para revelar padrões entre clientes distintos. 

Uma boa forma de fazer isso é bater um papo com os clientes escolhidos ou criar formulários de pesquisas que contemplem pontos que te ajudem a entender como ele chegou até você, como a sua solução o ajuda, necessidades, dificuldades, objetivos e expectativas, bem como dados dados demográficos, socioeconômicos e comportamentais.

Agora chegou a hora de analisar as informações para encontrar recorrências e ter acesso às principais características, problemas e valores desses clientes-modelo – pilares básicos do Perfil de Cliente Ideal. É à vista disso que sua força de vendas deve agir para potencializar processos e obter resultados positivos.

O ICP, alinhado a estratégias voltadas ao consumidor, como programas de fidelidade, por exemplo, podem alavancar os resultados financeiros  e as vendas da empresa.

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