Promoção de vendas: do planejamento a ação. Saiba como preparar sua empresa!

Equipe BDMGEquipe BDMG - 4 de Setembro de 2019.

Por falta de planejamento (oferta e demanda), muitos empreendedores acabam tendo um estoque indesejado, o que acarreta em prejuízos financeiros para o negócio.

Nesse cenário, uma promoção de vendas pode ser uma ferramenta importante para alavancar o volume de venda dos seus produtos ou serviços e gerar uma reputação positiva da sua empresa entre os seus atuais e potenciais clientes.

Por isso, vamos apresentar nesse post como você pode se preparar para criar o planejamento de uma promoção de vendas para o seu micro ou pequeno negócio.

O que é uma promoção de vendas?

Promoção de vendas pode ser definida como um conjunto de métodos e recursos que visam aumentar o volume de vendas de um produto ou serviço durante um determinado período de tempo.

Ela está praticamente ao alcance de qualquer empresa, independentemente do ramo de atividade, porte ou localização geográfica, pois na maioria dos casos não depende de grandes investimentos.

Para aumentar o nível de vendas, a promoção deve proporcionar ao consumidor um benefício concreto.

É preciso sempre levar em consideração que produtos parados no estoque representam dinheiro parado. Por isso, é importante que você realize uma gestão de estoque adequada e crie promoções de venda para que tenha uma boa rotatividade dos seus produtos.

Planejamento de uma promoção de vendas

Um bom planejamento e o acompanhamento dos resultados durante a ação promocional são de grande importância, mas por onde começamos?

PASSO 01:

O primeiro passo é a determinação dos alvos e objetivos a serem atingidos por meio da promoção.

Estes alvos podem ser estabelecidos em relação ao público, volume de produtos no estoque, região geográfica abrangida (bairro e cidade) etc. Por exemplo, a promoção poderá ser feita para incentivar a venda de determinado tipo de produto, ou ser direcionada para um perfil específico de cliente ou região.

O objetivo principal da promoção de vendas é aumentar o nível de faturamento da empresa. Mas isto não quer dizer que não possa atender a outras necessidades do seu negócio, como atualizar ou ampliar o cadastro de clientes, pesquisar aspectos importantes sobre o consumo dos produtos, demonstrar como usá-los, testar lançamentos etc.

Dessa forma, uma boa promoção une alvos primários, como faturamento e participação de mercado, com alvos secundários, ampliando as bases de dados sobre os seus consumidores, fixando sua marca e desenvolvendo um bom relacionamento entre sua empresa e o cliente.

PASSO 02:

Com os objetivos definidos, o passo seguinte é analisar qual é o tipo de promoção mais adequada para o seu público, sua região e canal de distribuição.

As técnicas promocionais são bastante variadas e dependem apenas da criatividade do empreendedor em criar novas alternativas.

As mais usadas são: descontos ou prazos especiais, vale-brindes, sorteios, jogos, entre outras. O que muda de uma técnica para a outra são sempre os benefícios de motivação e a forma do cliente conquistá-lo.

Para conhecer e descobrir que tipo de promoção usar na sua empresa, acesse esse post, produzido pela equipe do BDMG Orienta.

PASSO 03:

Uma vez escolhida a técnica, deve-se criar a mecânica da promoção, ou seja, o que o seu cliente precisa fazer para conquistar o benefício adicional e o tempo de duração da promoção.

Ela deve ser a mais clara e simples possível, evitando formatos complicados que exigem interação do cliente com várias áreas da empresa ou com terceiros, burocratizando o processo de participação.

PASSO 04:

Determinada a mecânica e o período da promoção, a empresa deve verificar, junto ao Ministério Público, se ela agride alguma lei do consumidor ou se é necessário tomar alguma medida preventiva.

Uma boa referência é a portaria 628/96 do Ministério da Justiça, além de todo o Código de Defesa do Consumidor - CDC.

PASSO 05:

Depois de obtida a aprovação da justiça (quando necessária), deve-se verificar os recursos financeiros, operacionais e humanos para sua realização. Não se esqueça de contatar os fornecedores e os parceiros de seu negócio para envolvê-los na ação.

PASSO 06:

Toda a promoção deve ser comunicada para o público-alvo.

Para isso, estabeleça as formas de comunicação, ou então contrate empresas que possuam experiência na criação e veiculação de campanhas para o perfil do seu público e de seu mercado, utilizando os diversos meios de comunicação disponíveis, desde os tradicionais até os alternativos, por exemplo, a distribuição de panfletos, o uso de carros de som (nas cidades onde este tipo de divulgação é permitido), anúncios digitais no Facebook ou Instagram etc.

Observe que um dos mais importantes meios de comunicação da promoção de vendas é a própria loja, portanto, se tiver pouca disponibilidade para investir, concentre os esforços na comunicação interna e na fachada do estabelecimento.

Neste caso, não deixe de colocar cartazes, faixas, banners e displays. Se a técnica escolhida for um sorteio, por exemplo, coloque bem à vista o prêmio e a urna onde os participantes devem colocar os cupons.

PASSO 07:

Antes do lançamento da promoção, não se esqueça de criar uma forma de controlar e acompanhar os resultados. Estas informações serão valiosas para a tomada de decisões no futuro.

Veja a seguir um resumo desde o planejamento até a execução de uma promoção de vendas:

  • análise da situação atual (faturamento, preços, concorrência, conjunturas);
  • determinação dos objetivos;
  • escolha da técnica promocional;
  • definição do período de realização, canais de distribuição, área geográfica;
  • elaboração da mecânica da promoção;
  • verificação da viabilidade jurídica;
  • alocação de recursos econômicos, financeiros, humanos e logísticos;
  • desenvolvimento da forma de comunicação (peças, materiais, meios etc);
  • treinamento de equipes internas e externas;
  • determinação dos instrumentos de medição e dos parâmetros de avaliação;
  • lançamento;
  • monitoramento da promoção.

Dica BDMG: A regra “quanto maior o investimento, melhor é o retorno” não é tão verdadeira quando se trata de promoção de vendas. Muitas promoções caríssimas não obtiveram sucesso, devido à sua complexidade ou à falta de adequação com a cultura local. Por outro lado, a simplicidade e a perfeita sintonia com as motivações comuns do público sempre estão presentes nas promoções vencedoras.

Dicas especiais

  1. Ofereça preços ou condições especiais por ocasião do aniversário de sua loja. Promova a semana, a quinzena ou o mês.
  2. Ofereça uma vantagem ou um desconto aos clientes que fizerem aniversário no mês, na semana, ou mesmo no dia em que estão aniversariando.
  3. Ofereça vantagens para incentivar seus clientes a trazerem amigos para comprar na sua loja. Por exemplo: Campanha Amigo indica Amigo.
  4. Na compra de um determinado artigo, você oferece outro como brinde ao cliente. Por exemplo: um cliente compra uma camisa e ganha um lenço. Compra uma TV e ganha uma antena. Compra uma refeição e ganha um refrigerante etc.
  5. Procure fazer um acordo com seus principais fornecedores para obter apoio em promoções cooperadas e vantagens adicionais para seus clientes.
  6. Cadastre todos os seus clientes e informe-os de suas promoções.
  7. Associe suas promoções a atividades culturais, tais como teatro, cinema, música, shows etc. Ofereça descontos ou ingressos gratuitos. Apoie a realização deste tipo de evento.
  8. Os descontos podem ser muito eficientes como promoção de vendas, mas é preciso que você tome cuidado para não descontrolar as finanças da sua empresa.
  9. A demonstração busca diretamente os sentidos do consumidor e envolve o treinamento de promotores, distribuição de amostras, folhetos etc.
  10. DEGUSTAÇÃO: é uma estratégia semelhante a demonstração, porém específica aos produtos que conquistam o consumidor por meio do paladar.
  11. Dependendo do ramo em que você atua e do seu planejamento financeiro, ofereça a entrega gratuita, que pode pode valer muito a pena para agradar e manter sua clientela.
  12. GRÁTIS: essa palavra é mágica, principalmente, em promoções. Ofereça algo grátis somente se o cliente tiver a certeza de que realmente está ganhando algo que não está pagando do outro lado.

Acima de todas as dicas dadas, o mais importante é ter em mente que as promoções precisam ser desenvolvidas com o máximo de planejamento e estratégia possível para que os resultados sejam satisfatórios para o seu micro ou pequeno negócio.

Se você acredita no valor das promoções, é hora de ampliar seus conhecimentos para saber como solicitar crédito de forma consciente e investir no crescimento da sua empresa. Confira nosso guia!

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